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Guida introduttiva

Cosa c'è da sapere prima di aderire a Novell PartnerNet®.


Cosa c'è da sapere prima di aderire a Novell PartnerNet®.

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Perché registrarsi a Novell PartnerNet?

Novell è un'azienda orientata verso i partner e orgogliosa di offrire loro un solido programma. Ampiamente
riconosciuto nel settore, il programma PartnerNet® di Novell è incentrato su un approccio basato
sul valore che riconosce e ricompensa il contributo unico totale apportato da ciascun partner nel mercato. Offriamo un motore per la crescita del fatturato e il raggiungimento degli obiettivi della partnership reciproci
attraverso un programma flessibile che allinea risorse a investimenti e impegno a qualità per garantire
prestazioni ottimali.

Per apportare un valore maggiore al business dei propri partner, Novell PartnerNet si concentra su tre aree principali:

          • Promozione della crescita del business dei partner

          • Investimento nella redditività potenziale dei partner

          • Accelerazione del successo delle operazioni di business dei partner

 

Che cosa si intende per approccio "basato sul valore"?

Un approccio basato sul valore offre ai partner un modello più semplice e flessibile per
la gestione del business e al contempo garantisce che vi sia scambio di valore reciproco tra Novell e i propri partner. Include una serie
di criteri e parametri che Novell utilizza per offrire ai partner un supporto commisurato al loro valore e
per garantire a tutti i partner di ottenere il ROI più elevato dal business Novell. Un approccio del genere consente a Novell
di riconoscere in modo adeguato i diversi modelli di business dei partner e il valore che essi apportano a Novell.

 

Che tipo di valore offre ai partner un programma "basato sul valore"?

Il nostro obiettivo è investire nei partner giusti, accelerarne la crescita del business e incrementarne la
redditività. I partner "giusti" sono quelli che investono nel business Novell e utilizzano i prodotti
e le soluzioni Novell come parte integrante della propria strategia go-to-market.

Riconosciamo a tali partner il valore che essi apportano ai clienti e a Novell, offrendo loro
la possibilità di distinguersi dagli altri partner e accedere ai livelli e alle specializzazioni superiori del programma PartnerNet. I partner
di livello Gold e Platinum hanno diritto a vantaggi finanziari, come ad esempio incentivi
sul volume e sulla registrazione di trattative e altri.

 

Chi può registrarsi a PartnerNet?

Solution Provider, Regional System Integrator, ISV e Training Partner commerciali possono aderire a
PartnerNet in qualità di partner Novell di livello Silver, Gold o Platinum.

Global System Integrator, Novell Distributor, Software Service Agent, Training Partner accademici e
produttori indipendenti di hardware (oltre a qualunque altro Global Strategic Partner) possono registrarsi come partner
Novell Alliance.

 

Novell riconosce le mie competenze specialistiche?

PartnerNet include cinque opzioni di specializzazione in base alle competenze e all'esperienza
dei partner:

•   Partner che offrono soluzioni ai clienti con vendite a valore aggiunto e/o servizi professionali, con
    particolare attenzione a una o più aree di specializzazione per le soluzioni Novell, tra cui:

            • Data Center
            • End-User Computing
            • Identity and Security

•   Partner che offrono courseware Novell autorizzati, avvalendosi di CNI
    (Certified Novell Instructors)

•   Produttori indipendenti di software che certificano applicazioni da eseguire su prodotti Novell o che
    integrano applicazioni con tecnologie Novell come parte di una soluzione completa

Tutte e cinque le specializzazioni sono disponibili per i partner di livello Gold e Platinum. I partner Alliance possono
anche scegliere di specializzarsi in base ai propri obiettivi di business.

 

Come posso sapere quale livello di specializzazione è più adatto per la mia azienda?

Una volta ricevuta la richiesta di registrazione al programma, Novell valuterà l'azienda del richiedente
tenendo conto di una serie di criteri di idoneità, in base ai quali verrà determinato il livello più adatto per l'azienda del partner (Silver, Gold, Platinum o Alliance). Ai partner
di livello Gold e Platinum viene offerta l'opportunità di specializzarsi in una delle cinque aree descritte nella
risposta alla domanda precedente.

 

Cosa sono i criteri di idoneità?

I criteri di idoneità sono dei parametri di valutazione utilizzati da Novell per stabilire se inserire i
nuovi partner al livello Gold o Platinum del programma PartnerNet.

La richiesta di adesione dei partner viene valutata tenendo conto di cinque criteri:


   •  Impegno: è stato stilato un piano dettagliato che mostri chiaramente il percorso di crescita del business e le modalità
      in cui il partner si impegna a raggiungere il livello di prestazioni concordato entro un anno?

   •  Pipeline: nello storico delle vendite al cliente del partner figurano soluzioni e tecnologie
      Novell o una pipeline di nuove opportunità?

   •  Capacità: il partner ha esperienza o competenze specifiche a un'area di specializzazione? Possiede
      una certificazione equivalente rilasciata da un'azienda concorrente?

   •  Scalabilità: il partner dispone delle risorse e delle potenzialità di espansione richieste per avere successo nel mercato o
      nel territorio di destinazione?

   • Idoneità: esiste sinergia tra l'esperienza e le competenze del partner e il portafoglio di soluzioni Novell,
     la copertura geografica e il modello go-to-market?

I nuovi partner Novell sono tenuti ad offrire ai clienti servizi a valore aggiunto e a definire un
piano di business congiunto che stabilisca le modalità per raggiungere il livello di prestazioni concordato entro i
primi 12 mesi dalla registrazione. I partner che desiderano registrarsi al livello Platinum sono tenuti a soddisfare
almeno due dei quattro criteri di idoneità restanti. I partner che desiderano registrarsi al livello Gold devono soddisfare uno dei quattro
criteri di idoneità restanti.

I partner che si registrano a PartnerNet e che soddisfano i criteri di idoneità hanno un anno di tempo
per raggiungere i parametri di misurazione delle prestazioni stabiliti.

 

Cosa sono i parametri di misurazione delle prestazioni?

I parametri di misurazione delle prestazioni sono degli indicatori utilizzati da Novell per valutare in modo
costante le prestazioni di partner esistenti di livello Platinum e Gold, all'interno di un'area di specializzazione. I parametri di misurazione delle prestazioni per
Solution Provider e Regional System Integrator sono tre:

      • Fatturato

      • Certificazione

      • Soddisfazione della clientela

I partner Solution Provider e System Integrator di livello Platinum e Gold sono tenuti a
specializzarsi in almeno una delle tre aree di specializzazione Novell (per maggiori informazioni
consultate la sezione "Specializzazione" delle presenti domande frequenti). Ciascuna area di specializzazione scelta dal partner include requisiti specifici
relativi a fatturato e certificazione.

La soddisfazione della clientela viene invece misurata a livello aziendale, indipendentemente dall'area di specializzazione
scelta dal partner. Ogni partner dovrà invitare su base annua un gruppo scelto di clienti e
valutarne il livello di soddisfazione; il punteggio ottenuto dovrà rientrare nei limiti stabiliti.

Per ottenere o mantenere una specializzazione di livello Gold o Platinum, il partner è tenuto
a soddisfare contemporaneamente tutti e tre i parametri di misurazione delle prestazioni.

 

Cosa succede se, in qualità di partner che ha soddisfatto i criteri di idoneità, non raggiungo dopo un anno gli obiettivi prestazionali fissati?

Il livello di appartenenza di un partner che non dovesse soddisfare entro 12 mesi i parametri di
misurazione delle prestazioni richiesti verrà opportunamente modificato.

 

Per aderire al programma devo pagare una quota d'iscrizione?

No, per aderire al programma Novell PartnerNet non è richiesta alcuna quota d'iscrizione. Riconosciamo
la scelta dei partner di investire in Novell.

 

Quali vantaggi posso aspettarmi di ricevere dal programma nel 2010?

I vantaggi PartnerNet si suddividono in tre categorie:

     •  Vantaggi di base (disponibili per tutti i membri PartnerNet)

     •  Vantaggi aggiuntivi (disponibili solo per i partner specializzati)

     •  Vantaggi opzionali (disponibili per l'acquisto)

 

Contatti programma PartnerNet

Per maggiori informazioni sul programma Novell PartnerNet contattate
l'help desk PartnerNet della vostra zona.

Americhe
PartnerNet-Americas@novell.com
+1.800.828.3362 (numero verde)
+1.801.861.5575
EMEA - Europa, Medio Oriente e Africa
PartnerNet-EMEA@novell.com
+31.55.538.4213
+31.55.543.4455 (fax)
Asia Pacifico
PartnerNet-AP@novell.com
+612 8281 3487